corso gratuito

Trattative Complesse

n questa playlist esploriamo le strategie avanzate per affrontare le vendite più difficili e complesse. Scopri come gestire clienti con elevate aspettative, trattare situazioni intricate e chiudere accordi importanti. Dai modelli di vendita come SPIN e la co-creazione di valore, fino alle tecniche di personalizzazione e gestione delle relazioni a lungo termine, troverai tutti gli strumenti necessari per trasformare ogni trattativa complessa in un successo. Ideale per chi vuole portare le proprie competenze di vendita a un livello superiore.

Bibliografia e fonti

Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill. Un testo che introduce il metodo SPIN, una metodologia chiave per chi deve affrontare trattative complesse e gestire le aspettative dei clienti in modo efficace.

Rackham, N. (1989). Major Account Sales Strategy. McGraw-Hill. Un approfondimento delle strategie specifiche per trattare con clienti di grandi dimensioni e gestire vendite complesse​.
‌
Journal of Business and Industrial Marketing (2021). \"Co-creation in B2B Sales: How Customer-Centric Approaches Enhance Satisfaction\". Questo studio dimostra come il coinvolgimento del cliente nel processo di co-creazione porti a risultati migliori in termini di soddisfazione e fidelizzazione.

Questo corso è disponibile per gli abbonati! Scopri i piani.